课程背景：
作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
客户约见成功率低，80%的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费;
富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户，消极的电话体验让客户与我们渐行渐远;
客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作，工作挫败感越来越强;
电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的电话也无用武之地;
约见理由匮乏，直接用产品约见容易给客户形成推销印象，让客户反感，可是不谈产品就几乎找不到约见理由;缺乏与客户沟通的话题，使得沟通经常无法深入;
电话中控场能力不足，经常被客户带着走，当客户岔开话题之后不知道如何将客户引回来;
无法有效敲定见面时间，传统的二择其一时间限制法让客户越来越反感;
好不容易说服一个客户来网点，但是客户三番五次的失约，弄不清客户失约的真实原因!
……
学员收益：
针对零售银行典型个人高端客户，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术;
掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧，有效降低10秒钟挂线现象;
掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本;
掌握150条客户约见理由，懂得站在让客户心动的角度进行理由包装与呈现;
懂得如何进行电话沟通控场，并能有效敲定见面时间;
掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫
……
课程特色：
落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用
针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
课程大纲：
第一章：分析篇
一、客户拒绝的根源
1、第一印象形成的首要因素
2、传统约见的拒绝类型
3、客户为何抗拒我们的电话
案例分析：VIP客户的心里话
4、信任度与需求度的关系
5、电话恐惧症的根源：推销形象引发的自卑、失败的尴尬
第二章：电话邀约技巧篇
一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
反思：我之前是怎么制定客户联系计划的?
1、制定联系计划对工作的帮助
2、客户信息的提前收集与分析
3、5W1H联系计划制定法
案例讨论：看看别人的联系计划
4、短信预热
“电话未打，约见便已经成功一半”
案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话
5、电话目标的设定与排序
练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白
反思：我之前是怎么做电话开场的?
1、客户对陌生人的信息需求
2、传统电话中的信息效用分析
3、开场白的三个关键点
确认客户
告知电话内容
约定电话时长
4、电话开场白的脚本策划
话术导入：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范
改进思考：今后我应该怎么做电话开场?
三、邀约理由呈现与时间敲定
1、职业化的言语风范
2、以客户利益为中心的语言意识
3、客户约见理由的选择与包装
工具导入：《“牧之牌”约见客户的150个理由》
工具导入：《约见理由包装要点》
4、高度客户化的语言内容
话术示例：办理贵宾理财卡的约见理由呈现
5、时间敲定死循环与传统技巧误区
6、时间敲定三步曲
欲擒故纵——让客户自己敲定
主动出击——时间限制法
有张有弛——退求其次，约定下次电话时间
话术示例：时间敲定三步曲参考话术
四、电话后续跟进
1、跟进的作用分析
2、跟进的方式与要素
3、跟进的核心内容
针对约见成功客户
针对未成功客户
案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信
案例分析：三次邀约失败之后的跟进信笺
练习：这种情况下如何进行短信跟进
第三章：互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
【张牧之老师简介】
★ 零售银行中间业务营销实战教练
★ 国家注册高级咨询师、国际金融理财师
★ “国际工作场所学习大会”银行客户经理岗位培养特约分享嘉宾
★ 中国建设银行理财师风采大赛特约评委
★ 曾任兴业银行任职营销设计经理以及内训师
独创任务导向的情景式演练教学法，课程内容实现“学—练—用”培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变
专注于训练零售银行中间业务营销团队7年，小班受训客户经理超过30000人
一对一现场辅导超过1200名客户经理，主导实施客户经理情景演练竞赛超过100场，作为通关关主实施客户经理营销能力通关超过800人
在银行体系实施一系列大型客户经理销售能力与客户维护能力训练项目，“培—训—跟”项目化服务银行区域涵盖9省3市
训练过的学员行为改变率高达95%，学员平均满意度100%
【张牧之老师主讲课程】
《金牌理财经理营销能力锻造特训营》
《银行产品顾问式营销实战训练》
《VIP客户面谈营销实战训练》
《理财经理(客户经理)电话营销实战训练》
《银行大客户营销实战训练》
《基金销售与诊断盘活训练》
《基金产品营销实战训练》
《客户经理销售能力提升实战训练》
《睡眠客户激活与二次开发专题训练》
《VIP客户电话邀约实战训练》
《个人信贷产品销售与服务实战训练》
《小微企业主信贷营销实战训练》
《客户心理分析与异议处理实战训练》
《大客户关系管理与维护专题训练》
《个金业务营销全流程实战训练》
《中高端客户营销与维护实战训练》
【张牧之老师个人音像图书著作】
专利知识汇编
《客户经理营销疑难百问百答》
《客户经理客户邀约随身锦囊》
《客户经理客户面谈随身锦囊》
《客户生命周期投资理财产品配置指南》
《个人高端客户沟通随身锦囊》
《客情关系建设地图》
《客情关系深度测评系统》
【张牧之老师培训风格与特色】
专注于中间业务营销岗位赋能，培训内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。
培训内容为零售银行客户经理量身定制， 100%贴合客户经理的工作实际，结合典型工作情景，聚焦客户经理日常营销工作的典型疑难和困惑，给出解决要点和话术;
授课风格生动幽默，注重体验式学习方式，注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓;
课程设计结构科学，内容聚焦，针对性强。将培训与教练技术有机结合起来，针对受训人员的实际问题寻找解决答案。
【接受过张牧之老师培训辅导过的企业(仅列出极少数客户，排名不分先后)】
2012年11月—2012年12月受聘于邮储银行南宁分行，主导实施中间业务营销队伍营销能力提升项目。
2012年10月—2012年11月受聘于中国建设银行金华分行，主导实施个人客户经理销售能力提升项目——“掘金计划”，现场讲授《VIP客户电话约见专题训练》、《VIP客户面谈专题训练》、并实施6期案例研讨工作坊。
2012年7月—2012年10月，受聘于中国银行安徽省分行，担任“网点负责人”行动学习教练。指导学员研究和行动的营销主题包含《如何提升营业机构的公司金融产品覆盖率》、《营业机构公司存款业务的拓展》、《公司有效户拓展途径与方法》、《如何加强基础客户建设》、《供应链融资产品的拓展及其在基层网点的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中国建设银行浙江省分行，担任“私人银行客户经理”实战工作坊授课导师，讲授与研讨课题包括《私人银行陌生客户约见》、《私人银行高端客户异议处理》、《重点投资理财产品销售训练》、《高端客户的终生维护与营销》等。
2012年9月，受聘于中国建设银行金华分行，结合省行“百千万”客户走访计划，担任主讲讲师讲授《“百千万”客户走访专题训练》并持续交流。
2012年8月，受聘于邮储银行浙江省分行，交流客户经理营销能力通关模式并主导客户经理能力通关与培养邮储银行内部通关关主。
2012年7月，主导中国农业银行顺德市分行《后备单点行长三年培养规划》，与顺德农行交流后备单点行长培养思路，并主导第一阶段的能力提升一对多授课与一对一指导。
2011年9月—2012年1月，受聘于中国建设银行济南经管部，对全行147名客户经理与124名网点经理进行营销能力提升训练，主导实施一对多授课以及工作现场一对一营销指导，驻点指导共计48个网点。课程主题包括《客户约见专题训练》、《客户面谈专题训练》、《客户情报收集专题训练》、《典型工作情景应对演练》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中国建设银行温州分行，实施“客户经理特训营”，主导实施一对多仿真情景演练、网点驻点辅导以及客户经理能力通关，驻点指导共计27个网点，通关一对一考评客户经理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中国建设银行潍坊分行，实施“客户经理关系型营销能力提升项目”，主导实施一对多仿真情景演练、网点驻点辅导驻点指导共计18个网点。
四大国有银行：新疆工行(4期)、浙江建行、东莞中行、四川建行、安徽中行、安徽建行、山东建行(66个支行与网点)、浙江建行(27个支行与网点)、山西建行、顺德农行、湖南工行、深圳工行及下属支行、金华建行、湖北农行、杭州建行(4期)、茂名工行、丹阳中行、福建工行、甘隶建行、福建农行、上海建行、广州建行、广东工行(3期)、北京农行、萧山建行、湖北建行、重庆农行、湖南中行、永州中行、武汉建行(3期)、辽宁建行、厦门农行等
商业银行：东莞招行、南通浦发银行、深圳发展银行、汴京银行、深圳浦发银行、上海平安银行、佛山招行、深圳平安银行(3期)、东莞中信银行、山东兴业银行、杭州银行(5期)、温州银行、汉口银行(3期)、南洋银行、北京民生银行、邯郸华夏银行等
邮储系列：十堰农商行、鄂尔多斯农商行、重庆农商行、杭州农信社、广西农商行、陕西农信社、连云港农商行、内蒙农商行、邮储银行山东分行、邮储银行南宁分行、遂宁邮政、湖南农商行(5期)、丹阳农商行、徐州农商行、哈尔滨农信社等
其他：上海长安信托
