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NLP销售密码—倍增业绩3步法
  • 主讲老师:张朝强
  • 课程领域:销售管理、营销策划、大客户销售
  • 课程时间:18小时
  • 课程时长:3天
  • 适合人群:基层员工、新员工培训、全员培训
  • 授课方式:电脑投影、专家讲授,案例分析、小组讨...
  • 授课地区:全国授课

  【课程大纲】:

  导言、关于学习的效率及学习方法分析

  头脑风暴:您碰到哪些关于销售的难题? 每人提出自己工作中难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练,解决学员实际难题。

 第一章、认知销售(案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)

一、 销售----世界上最伟大的事业!

二、销售是什么?

三、成交就是为了爱!

四、剩者为王!----销售从拒绝开始,没有失败,只有放弃!

五、凡事的发生,必有其原因,必有利于我!

六、无论发生什么,勇于负责!

七、做销售就是学做人!

八、只为成功找方法,不为失败找借口!

九、卓越源自企图心

  案例:美国营销协会的调查

  保险公司百战成功记录表

  客户为何一见面就马上愉快地下订单

  客户下单前突然反悔

 第二章、沟通技巧(案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)

一、沟通的2种模式

二、沟通3要素

三、沟通的禅定----身心合一

四、沟通4大基石 :

  (一)望:1、眼球转动;2、观察部位;3、焦点VS外围视觉;4、读心术(表情、动作信号)

  (二) 闻:聆听的技巧、聆听的4个境界

  (三)问:1、封闭式/开放式;2、高效引导法 ;3、三归提问法; 4、强力提问法

  (四)说:1、上什么山唱什么歌;2、见什么人说什么话;3、复述 ;4、先跟后带;5、魔术语言 ;6、增强说服力的方法 (10大说服力法则;其他增强说服力的方法)

 五、亲和力:亲和力3前提、情感银行、同一频道----先跟后带、V.A.K、瞬间亲和力……

 六、沟通8宝

  案例:乔吉拉德的教训

  无法抗拒的亲和力

  客户为何发怒?

  沟通中的误会

  游戏、训练:巧猜年龄、生日

  3种角色的沟通

  德国情报局的读心术

 第三章、销售技巧(案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)

一、客户心理分析

  (一)销售中对方思考的6个问题

  (二)人性的根本

  (三)马斯洛心理需求

  (四)性格分析学:感性理性、DISC ……

  (五)顾客消费心理

  1、性别:男人VS女人

  2、收入:高、中、低

  3、年龄:老、中、青、童

  4、职务:老板、中高管、基层

  5、性格:感性理性、VAK、DISC ……(略)

  (六)顾客谈判心理

  1、追求/逃避

  2、总体/具体

  3、内在/外在

  4、相同/不同

  5、一次/多次

  (七)顾客购买动机

  1、实用

  2、实惠(省钱)

  3、安全

  4、健康

  5、方便(舒适)

  6、喜好

  7、品牌

  8、时尚

  9、攀比

  10、被尊重(被认可)

  (八)客户的购买决策流程

  (九)准客户4要素MAN

二、产品销售技巧

  (一)产品基本呈现技巧

  1、FABE:特优利证

  2、USP(独特优/卖点)

  3、UBV(独特利益点)

  4、相关利益点

  5、推荐产品的步骤:

  A、了解客户需求---B、将需求与FABE结合---C、确认客户是否认同

  6、报价的技巧

  (二)产品呈现的7种武器

  1、巧设诱饵法(假设提问法)

  2、打预防针法

  3、顺藤推瓜法

  4、傻瓜相机法

  5、T形对比法

  6、阴阳互动法

  7、五感轰炸法

  (三)SPIN销售

  1、聊现状

  2、找问题

  3、 挖伤口

  4、开解药

  (四)锁定客户

  1、 锁定客户的要素

  2、 锁定客户的话术

  (五)催眠销售

  1、设置心锚

  2、洞悉对方的魔术语言并说出来

  3、瞬间催眠语言

  4、痛他乐己法

  5、九赢真经--催眠式销售法

三、客户异议处理技巧

  (一)异议产生的原因分析

  1、客户不认可或不了解销售人员;

  2、客户不认可或不了解公司、产品;

  3、客户暂时没有找到需求;

  4、客户有其他的选择;

  5、客户想多争取利益;

  (二)客户异议处理的时机及策略

  1、 提前处理

  2、 立即处理

  3、 延迟处理

  4、 忽略处理

  (三)客户异议处理的流程

  1、积极面对

  2、耐心聆听

  3、先处理感情,再处理事情

  4、锁定异议点:假设法、重点法

  5、把异议变成问题

  6、回应+引导

  (四)降龙十八掌---异议处理技巧

  1、肯定法

  2、太极法

  3、看山法

  4、惊讶法

  5、复述法

四、缔结成交

  (一)客户购买的5种信号

  1、语言

  2、眼神

  3、表情

  4、动作

  5、征求别人意见

  (二)成交前的铺垫

  1、客户需求陈述

  2、产品总结介绍

  3、急需难得机会

  4、购买决策权力

  (三)九赢神功----成交技巧

  1、假设成交法

  2、选择成交法

  3、宠物成交法

  4、回头成交法

  5、对比成交法

  6、机会成交法

  7、6+1 成交法

  8、欲擒故纵法

  9、关联成交法

五、售后服务及客户关系管理

  (一)售后服务显真诚

  (二)营销让销售更轻松

  (三)客户关系管理让业绩倍增

  案例:银行转存款

  银行信用卡销售

  服装店老板与客户的心理战

  巧妙面对“老江湖”砍价

  男人与女人不同的消费习惯

  如何与不同性格的客户沟通?

  药店的关联销售

  产品知识倒背如流却业绩不好的手机导购员

  游戏、训练:模拟约会

  了解客户的价值观排序并调整销售呈现方式

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