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内训课程

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银行大客户营销实战训练
  • 主讲老师:张牧之
  • 课程领域:销售技巧、大客户销售
  • 课程时间:2天
  • 课程时长:12小时
  • 适合人群:中层干部、基层主管
  • 授课方式:激情讲授、案例讨论、角色演练、管理录...
  • 授课地区:全国授课

【课程大纲】  

第一章:分析篇

  一、银行大客户营销者角色分析

  反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?

  1、银行产品推销员的表现

  案例分析:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势

  2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

  案例分析:三种特征的营销模式正反对比

  3、如何传递理财顾问的专业与动机

  视频讨论:银行产品需要怎样的营销方式

  讨论:KPI压力真的是万恶之源吗?

  总结:我今后该如何定位自己的工作角色?

  二、理财经理的价值

  反思:我的工作有什么价值?

  1、客户的终身价值与成交价值

  2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

  讨论:客户需要个人客户经理带来什么?

  总结:我今后该如何扮演理财顾问的角色?


第二章:科学的大客户营销流程

  反思:我之前是怎么做客户面谈的?

  1、制定联系计划

  2、电话约见客户

  3、评估客户金融需求

  4、执行销售

  5、后续跟进


第三章:技巧篇

  一、制定联系计划

  反思:我之前是怎么制定客户联系计划的?

  1、制定联系计划对工作的帮助

  2、客户信息的提前收集与分析

  3、5W1H联系计划制定法

  案例讨论:看看别人的联系计划

  二、电话约见客户

  反思:我之前是怎么电话约见客户的?

  1、电话约见目标的设计与明确

  2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话

  3、电话开场白的流程与要点

  案例分析:客户感知特别棒的开场白

  讨论:我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机,来有效营销自己

  4、客户约见理由的选择与包装

  《“牧之牌”约见客户的150个理由》

  《约见理由包装要点》

  5、敲定见面时间四步法

  练习:办理理财贵宾卡的客户如何电话约见

  改进:今后我应该怎么做电话约见?

  三、评估客户金融需求

  反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?

  1、需求探寻行为与销售动机的关系

  2、个人理财客户的典型需求

  工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》

  3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

  4、顾问式需求探寻流程四步走

  案例分享:优秀客户经理需求探寻话术汇编

  5、需求探寻的脚本策划

  案例分析:客户主动需求的陷阱

  讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力

  6、本环节典型异议处理

  练习:如何有效导入理财观念

  四、执行销售

  反思:我之前是怎么执行销售的?

  1、客户心中两张写着我们名字的信用卡

  2、从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要”

  3、从“要你买”到“你要买”——投资理财产品呈现三步曲

  4、产品呈现关键技巧

  定位、结构化、情景化、双面传递

  5、产品讲解FABE法

  练习:基金定投FABE呈现

  6、“牧之牌”高效成交7大法宝

  练习:“牧之试验田法”与“牧之虚拟盘法”

  7、销售执行中的典型异议处理

  练习:面对担心理财风险的客户如何执行销售

  五、后续跟进

  反思:我之前是怎么做后续跟进的?

  1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

  2、基于产品利益本身的跟踪如何做?

  3、基于情感关系本身的跟踪如何做?

  案例观摩:写给高端客户的一封信

  练习:成功营销的客户该如何跟进?

  4、如何收集客户的意见,并予以处理?

  5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

  讨论:后续跟进的“3个1”工程


第四章:互动总结篇

  师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

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