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内训课程

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理财经理电话营销实战训练
  • 主讲老师:张牧之
  • 课程领域:电话营销
  • 课程时间:2天
  • 课程时长:12小时
  • 适合人群:中层干部、基层主管
  • 授课方式:激情讲授、案例讨论、角色演练、管理录...
  • 授课地区:全国授课

【课程大纲】  

第一章:分析篇

  一、以客户为中心的顾问角色塑造

  反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?

  1、产品推销员的表现

  案例分析:金融产品推销的普通销售情景与劣势

  2、理财顾问的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

  案例分析:三种特征的营销模式正反对比

  3、如何传递理财顾问的专业与动机

  视频讨论:我们需要怎样的营销方式

  总结:我今后该如何定位自己的工作角色?

  二、客户分析

  反思:我的工作有什么价值?

  1、客户的终身价值与成交价值

  2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

  3、客户的心理信任层级分析

  4、应该如何认知客户

  讨论:客户需要银行带来什么?

  导入:猜猜客户的心里话?


第二章:技巧篇

  一、电话准备

  反思:我之前是怎么做电话准备的?

  1、制定联系计划对工作的帮助

  2、客户信息的提前收集与分析

  3、5W1H联系计划制定法

  案例讨论:看看别人的联系计划

  4、短信预热——如何让客户期待我们的电话

  5、“电话未打,约见便已经成功一半”

  6、电话目标的设定与排序

  改进:今后我会怎么做?

  练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

  二、低风险开场白

  反思:我之前是怎么做电话开场的?

  1、客户对陌生人的信息需求

  2、传统电话中的信息效用分析

  3、开场白的三个关键点

  4、确认客户

  5、告知电话内容

  6、约定电话时长

  7、电话开场白的脚本策划

  8、本环节典型异议处理

  9、陌生客户的电话开场白

  讨论:你是如何传递专业与动机的

  练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

  改进:今后我应该怎么做电话开场?

  三、客户需求探寻与分析确定

  反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?

  1、需求探寻行为与销售动机的关系

  2、个人理财客户的典型需求

  3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

  4、顾问式需求探寻流程四步走

  话术导入:优秀理财经理需求探寻话术汇编

  5、需求探寻的脚本策划

  案例分析:客户主动需求的陷阱

  讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力

  本环节典型异议处理

  练习:如何有效导入理财观念

  四、产品配置与呈现

  1、反思:我之前是怎么呈现产品的?

  2、产品配置与组合的作用与要点

  工具导入:“牧之牌”客户产品配置地图

  3、投资理财产品呈现三步曲

  4、产品呈现关键技巧

  定位、结构化、情景化、双面传递

  5、一句话产品呈现技巧

  话术示例:网银一句话呈现

  练习:VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计

  6、产品讲解FABE法

  话术示例:基金定投FABE九步呈现话术

  五、交易促成

  反思:我之前是怎么做成交促成的?

  1、临门一脚应该怎么理解

  讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?

  2、成交的潜在好时机

  3、“牧之牌”高效成交7大法宝

  成交练习:客户很想购买,但是又担心风险?

  成交练习:客户想买,但表示要跟家人商量?

  六、后续跟进

  反思:我之前是怎么做后续跟进的?

  1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

  2、基于产品利益本身的跟踪如何做?

  3、基于情感关系本身的跟踪如何做?

  练习:成功营销的客户该如何跟进?

  4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

  讨论:后续跟进的“3个1”工程


第三章:互动总结篇

  师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

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