【课程大纲】
第一章：分析导入篇
一、知己——为什么营销工作这般艰难
反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?
1、我们竞争对手是谁?
2、个金业务三类营销角色分析
“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”
“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”
“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”
3、金融顾问角色的特征
基于客户的金融现状与实际需求
工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”
时刻以客户利益为中心
工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
懂得为客户负责
工作情景分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品”
4、客户到底在拒绝什么
案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员”
5、如何传递理财顾问的专业与动机
视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率
总结：我今后的工作该如何定位?
二、知彼——客户心理与行为分析
1、 客户的终身价值与成交价值
建行十大金牌客户经理案例研讨：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然”
2、客户的理财行为分析
3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值
讨论：客户需要银行带来什么?
5、“杀死”客户的8种行为
总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
第二章：面谈实战技巧篇
一、销售是可以设计的——客户面谈准备
反思：我之前的客户面谈做了哪些准备?
1、面谈准备——以“二变”应“万变”
2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3、客户潜在理财需求分析
案例分析：资深CFP的工作困惑
4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)
案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”
5、善假于物——客情关系建设道具准备
案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”
改进：今后我会怎么做?
二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白
反思：我之前是怎么做面谈开场的?
1、开场白的三大忌讳与三大目标
视频研讨：神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
话术示例：客户感知非常棒的开场白
3、顾问式开场白的脚本策划
实战演练：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住
三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧
反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
工具导入：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
3、顾问式寻求探寻的四项关键任务
4、顾问式需求探寻流程四步走
案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财
5、需求探寻的脚本策划
案例分析：客户主动需求的陷阱
讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
6、本环节典型异议处理
实战演练：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻
四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧
反思：我之前是怎么呈现产品的?
1、产品呈现关键技巧
客户化、结构化、情景化、双面传递
2、一句话产品呈现技巧
话术示例：网银一句话呈现话术
练习与话术提炼：贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计
3、产品讲解FABE9步呈现法
话术示例：结算通卡FABE呈现
练习与话术提炼：“基金定投”FABE呈现
五、让成交成为必然——交易促成技巧
反思：我之前是怎么做成交促成的?
1、临门一脚应该怎么理解
讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?
2、成交的潜在好时机——透视客户心理
3、成交的风险控制
4、“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然
实战演练：客户很想购买，但是又担心风险?
实战演练：客户想买，但表示要跟家人商量?
六、后续跟进
反思：我之前是怎么做后续跟进的?
1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2、基于产品利益本身的跟踪如何做?
3、基于情感关系本身的跟踪如何做?
案例观摩：写给高端客户的一封信
实战演练：成功营销的客户该如何跟进?
4、如何收集客户的意见，并予以处理?
5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论：后续跟进的“3个1”工程
第三章：互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
【张牧之老师简介】
★ 零售银行中间业务营销实战教练
★ 国家注册高级咨询师、国际金融理财师
★ “国际工作场所学习大会”银行客户经理岗位培养特约分享嘉宾
★ 中国建设银行理财师风采大赛特约评委
★ 曾任兴业银行任职营销设计经理以及内训师
独创任务导向的情景式演练教学法，课程内容实现“学—练—用”培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变
专注于训练零售银行中间业务营销团队7年，小班受训客户经理超过30000人
一对一现场辅导超过1200名客户经理，主导实施客户经理情景演练竞赛超过100场，作为通关关主实施客户经理营销能力通关超过800人
在银行体系实施一系列大型客户经理销售能力与客户维护能力训练项目，“培—训—跟”项目化服务银行区域涵盖9省3市
训练过的学员行为改变率高达95%，学员平均满意度100%
【张牧之老师主讲课程】
《金牌理财经理营销能力锻造特训营》
《银行产品顾问式营销实战训练》
《VIP客户面谈营销实战训练》
《理财经理(客户经理)电话营销实战训练》
《银行大客户营销实战训练》
《基金销售与诊断盘活训练》
《基金产品营销实战训练》
《客户经理销售能力提升实战训练》
《睡眠客户激活与二次开发专题训练》
《VIP客户电话邀约实战训练》
《个人信贷产品销售与服务实战训练》
《小微企业主信贷营销实战训练》
《客户心理分析与异议处理实战训练》
《大客户关系管理与维护专题训练》
《个金业务营销全流程实战训练》
《中高端客户营销与维护实战训练》
【张牧之老师个人音像图书著作】
专利知识汇编
《客户经理营销疑难百问百答》
《客户经理客户邀约随身锦囊》
《客户经理客户面谈随身锦囊》
《客户生命周期投资理财产品配置指南》
《个人高端客户沟通随身锦囊》
《客情关系建设地图》
《客情关系深度测评系统》
【张牧之老师培训风格与特色】
专注于中间业务营销岗位赋能，培训内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。
培训内容为零售银行客户经理量身定制， 100%贴合客户经理的工作实际，结合典型工作情景，聚焦客户经理日常营销工作的典型疑难和困惑，给出解决要点和话术;
授课风格生动幽默，注重体验式学习方式，注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓;
课程设计结构科学，内容聚焦，针对性强。将培训与教练技术有机结合起来，针对受训人员的实际问题寻找解决答案。
【接受过张牧之老师培训辅导过的企业(仅列出极少数客户，排名不分先后)】
2012年11月—2012年12月受聘于邮储银行南宁分行，主导实施中间业务营销队伍营销能力提升项目。
2012年10月—2012年11月受聘于中国建设银行金华分行，主导实施个人客户经理销售能力提升项目——“掘金计划”，现场讲授《VIP客户电话约见专题训练》、《VIP客户面谈专题训练》、并实施6期案例研讨工作坊。
2012年7月—2012年10月，受聘于中国银行安徽省分行，担任“网点负责人”行动学习教练。指导学员研究和行动的营销主题包含《如何提升营业机构的公司金融产品覆盖率》、《营业机构公司存款业务的拓展》、《公司有效户拓展途径与方法》、《如何加强基础客户建设》、《供应链融资产品的拓展及其在基层网点的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中国建设银行浙江省分行，担任“私人银行客户经理”实战工作坊授课导师，讲授与研讨课题包括《私人银行陌生客户约见》、《私人银行高端客户异议处理》、《重点投资理财产品销售训练》、《高端客户的终生维护与营销》等。
2012年9月，受聘于中国建设银行金华分行，结合省行“百千万”客户走访计划，担任主讲讲师讲授《“百千万”客户走访专题训练》并持续交流。
2012年8月，受聘于邮储银行浙江省分行，交流客户经理营销能力通关模式并主导客户经理能力通关与培养邮储银行内部通关关主。
2012年7月，主导中国农业银行顺德市分行《后备单点行长三年培养规划》，与顺德农行交流后备单点行长培养思路，并主导第一阶段的能力提升一对多授课与一对一指导。
2011年9月—2012年1月，受聘于中国建设银行济南经管部，对全行147名客户经理与124名网点经理进行营销能力提升训练，主导实施一对多授课以及工作现场一对一营销指导，驻点指导共计48个网点。课程主题包括《客户约见专题训练》、《客户面谈专题训练》、《客户情报收集专题训练》、《典型工作情景应对演练》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中国建设银行温州分行，实施“客户经理特训营”，主导实施一对多仿真情景演练、网点驻点辅导以及客户经理能力通关，驻点指导共计27个网点，通关一对一考评客户经理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中国建设银行潍坊分行，实施“客户经理关系型营销能力提升项目”，主导实施一对多仿真情景演练、网点驻点辅导驻点指导共计18个网点。
四大国有银行：新疆工行(4期)、浙江建行、东莞中行、四川建行、安徽中行、安徽建行、山东建行(66个支行与网点)、浙江建行(27个支行与网点)、山西建行、顺德农行、湖南工行、深圳工行及下属支行、金华建行、湖北农行、杭州建行(4期)、茂名工行、丹阳中行、福建工行、甘隶建行、福建农行、上海建行、广州建行、广东工行(3期)、北京农行、萧山建行、湖北建行、重庆农行、湖南中行、永州中行、武汉建行(3期)、辽宁建行、厦门农行等
商业银行：东莞招行、南通浦发银行、深圳发展银行、汴京银行、深圳浦发银行、上海平安银行、佛山招行、深圳平安银行(3期)、东莞中信银行、山东兴业银行、杭州银行(5期)、温州银行、汉口银行(3期)、南洋银行、北京民生银行、邯郸华夏银行等
邮储系列：十堰农商行、鄂尔多斯农商行、重庆农商行、杭州农信社、广西农商行、陕西农信社、连云港农商行、内蒙农商行、邮储银行山东分行、邮储银行南宁分行、遂宁邮政、湖南农商行(5期)、丹阳农商行、徐州农商行、哈尔滨农信社等
其他：上海长安信托
